Слушал на днях подкаст американского копирайтера Джои Персиья.
В Джоуи нет ничего не обычного. Он несколько лет работал персональным тренером по фитнесу. Потом изучил копирайтинг, чтобы продавать свои услуги на высокие чеки. После чего ушел в копирайтинг. И за первый год продал на 30 млн. долларов.
Суть не в этом.
В подкасте ведущий спросил у Джоуи: "Что самое важное в прямых продажах?"
(Напомню, что на западе не проводят бесплатные марафоны, консультации и прочую хрень, которая распространена в России).
На что Джоуи ответил:
"Аватар. Портрет идеального целевого клиента".
Знакомо, да? ) Но не спешите.
Потом Джоуи добавил:
"Но не тот, который дают на курсах: пол, возраст, где живет, сколько детей и т.д. Это данные важны, но если вы знаете только их - ваши продажи останутся низкими".
После чего Джоуи произнес фразу, которая расставила в моей голове все по полочкам:
(примерный перевод)
"Поведение. Вот что важно. Вы никогда не сможете продать демографии. Продается только решение конкрентной проблемы в конкретной ситуации".
Давайте поясню, что имел в виду Джоуи
Возьмем пример.
У нас есть женщина, 35 лет, двое детей, замужем. Это полезные данные, но они ничего не говорят о том, какая проблема у нее есть, за решение которой она готова заплатить.
Пойдем дальше.
У нас есть женщина, 35 лет, двое детей, замужем, и она чувствует себя одинокой в браке. Это уже лучше, но если тут же ринутся продавать ей что-то типа "Перестань себя чувствовать одинокой в браке", - больших денег не ждите. Потому что есть проблема, но нет ситуации.
А теперь еще один пример.
У нас есть женщина, 35 лет, двое детей, замужем, она чувствует себя одинокой в браке. По вечерам, когда муж приходит с работы, он за 2 минуты пожирает ужин, рыгает, открывает бутылочку пива, ложится на диван и весь оставшийся вечер пялится в телевизор. Он даже не благодарит ее за ужин. О том, чтобы поинтересоваться, как прошел ее день, что случилось у нее на работе, выслушать ее, - и речи не идет.
Теперь берем проблему - чувствует себя одинокой в браке, и конкретную ситуацию - все, что выше.
И предлагаем решение: если у тебя ...(описываем поведение мужа), то через месяц (описываем нынешнуюю ситуацию наоборот)...
И она с радостью отдает деньги нам.
Вот так все просто.
Поэтому "продавайте не демографии, продавайте решение конкретной проблемы в конкретной ситуации".
Но если вы хотите продавать на действительно большие суммы, то в обещании (оффере) и продающих постах необходимо обязательно использовать так называемые "5 элементов Уоррена", которые заставляют людей "открывать кошельки" и переводить вам деньги. Он них вы сможете узнать из статьи "Убеждение одним предложением. 27 слов, которые заставят мир выполнять ваши просьбы"