Слушал на днях аудиозапись семинара Фреда Хермана "Keep It Simple, Salesman" (Делай все просто, Продавец"). Кто не знает Фред Херман - один из лучших продавцов в истории.
И практические первым, с чего начал Фред, он сказал:
(примерный перевод)
"Когда общаетесь с клиентом, не рассказывайте ему о продукте, не приводите выгоды, - а говорите о том, какой будет жизнь у человека, после того, как он купит ваш продукт".
Ведь как обычно бывает: копирайтер, эксперт, бизнесмен настолько влюбляются в свой продукт, что не видят за ним человека. Забывают о том, что люди покупают продукт не сам по себе, а ради изменений в своей жизни.
Так, например, если психолог придумал тренинг "Самооценка", то считает, что он нужен всем, у кого проблемы с самооценкой.
И забывает, что низкая самооценка проявляется в конкретных ситуациях. И человек, если и пойдет на курс, то не ради самого курса, а ради тех изменений, которые произойдут в его поведении в конкретных ситуациях его жизни.
А психолог вместо того, чтобы просто сказать:
"Вот сейчас, когда вам на кассе недодали сдачи, вы молча уходите, то после моего курса вы скажите в той же ситуации кассирше, что она должна еще 5 рублей".
...начинает по стандарту тараторить что-то типа:
"Самооценка это наиважнейший фактор и характеристика личности любого человека. Люди с низкой самооценкой добиваются меньшего в своей жизни, чем люди с высокой. У людей с низкой самооценкой больше стресса в жизни, поэтому...."
...и прогоняет от своего курса даже тех людей, которые уже стояли с протянутой рукой, в которой были деньги.
Конечно, только одним описанием, что конкретно и в каких конкретно ситуациях изменится жизнь человека после покупки вашего продукта, дело не ограничивается. Но без такого описания люди точно покупать не будут.
Впрочем, покупать они не будут и если в вашем тексте нет хотя бы 3-х элементов из 5 элементов Уоррена, о которых вы можете узнать из статьи
"Убеждение одним предложением. 27 слов, которые заставят мир выполнять ваши просьбы"